اهمیت یک استراتژی

سه رویکرد برتر در مدیریت استراتژیک

تئوری استراتژی عملکرد، شرکت را در یک محیط رقابتی توصیف می کند روملت و همکاران در تلاشی که جهت خلاصه کردن تاریخچه مدیریت استراتژیک انجام داده اند اشاره می کنند که استراتژی، نشان دهنده «مسیر و جهت‌گیری سازمانها» است.

مقدمه

نویسندگان اضافه می کنند که تئوری استراتژی، شامل موضوعاتی است که ملاحظات عمده مدیران ارشد یا هر مقام دیگری که دلایل موفقیت یا شکست بین سازمانها را جستجو می کند در برمی‌گیرد و رقابت، موضوع اصلی این تئوری است. به‌دلیل وجود رقبا، لازم است سازمانها در مورد انتخاب گزینه‌های زیادی تصمیم‌گیری کنند که تعدادی از آنها نیز استراتژیک هستند. این انتخابها عبارتند:

«پرتر» نیز با دیدگاهی مشابه روملت اذعان می کند که استراتژی، موضع‌یابی شرکت در بازار و نحوه بکارگیری ترکیبی از فعالیتهای منحصر بفرد سازمان را مورد توجه قرار می دهد و استراتژی‌سازی، یک چالش سازمانی است که بستگی به هدایت و هماهنگی سطوح مختلف مدیران در سازمان دارد. دیدگاههای مختلف استراتژی به‌طور متنوع در ادبیات مدیریت استراتژیک یافت می شود. شاید به تعداد استراتژیست‌ها رویکرد استراتژی معرفی شده است. ما در این مقاله بر سه رویکرد عمده و غالب در استراتژی تمرکز خواهیم کرد: رویکرد سازمان صنعتی، رویکرد مبتنی بر منابع و رویکرد فرایندی. در ادامه ضمن ارائه خلاصه ای از تلاشهای استراتژیست‌های اولیه، این دیدگاهها توضیح داده می شود.

نظریه‌های اولیه استراتژی

استراتژیست‌های اولیه مانند، چاندلر، آنسوف و اندروز، بر تئوری‌های استراتژی، به‌دلیل آنکه کمتر مورد توجه دیگران قرار گرفته بود تمرکز کردند. چاندلر با جدا کردن استراتژی از ساختار سازمانی اشاره می کند، مدیرانی که تصمیمات روزانه را از تصمیمات بلندمدت جدا می‌کنند قادرند نتایج قابل توجهی را در عملکرد سازمانی خود به‌دست آورند. دیدگاهی مشابه این رویکرد سالها قبل توسط «سلزینک» معرفی شده بود. وی با تفکیک کردن «سازمانها» از «موسسات» ادعا می‌کند که سازمانها صرفا ابزاری در دست مدیران هستند در حالی که موسسات علاوه‌بر خصوصیات دیگر از ویژگیها و شایستگیهای «متمایز» تشکیل شده‌اند. ایده مهم دیگری که در تئوریهای اولیه استراتژی مطرح شد تمایز بین محیط و سازمان بود. «اندروز» با تاکید بر این دوگانگی اشاره می‌کند که محیط صنعتی و چالشهای آن باید با تغییرات داخل سازمان و به‌کارگیری منابع و شایستگیهای سازمانی تطبیق داشته باشد. در نظر او استراتژی به معنی تحلیل فرصتها و تهدیدهای خارجی، نقاط قوت و ضعف داخلی و تطبیق این عوامل به‌منظور فرمولی کردن استراتژی است. (فرمولی‌کردن استراتژی جدا از اجرای آن است) . «انسوف» نیز مطالعات مفهومی بسیاری درباره استراتژی‌های تنوع‌گرایی انجام داده است. اگرچه در تحقیقات آکادمیک می‌توان ردپایی از تئوری‌های کلاسیک سازمان را همراه با تئوری‌های استراتژی یافت، به‌کارگیری این دو تئوری بسیار نادر است. با اینکه در دهه 1960 تئوری استراتژی و تئوری سازمان کاملا قابل تفکیک نبودند، در اواسط دهه 1970 تئوری سازمان مسیری متفاوت از استراتژی را در پیش گرفت. به‌طور کلی، تئوری‌های استراتژی به‌عنوان یک مکتب به‌طور مجزا در حوزه‌ای جدای از حوزه تئوری سازمان توسعه یافتند و به‌طور خاص مورد توجه کنفرانس‌ها، ژورنال‌ها، موسسات آکادمیک و. .. قرار گرفتند.

تئوری سازمان صنعتی

در اواخر دهه70 و اوایل دهه 80، پرتر دیدگاه سازمان صنعتی را در استراتژی کسب و کار معرفی کرد. (البته بعضی از متون این تئوری را به میسون نسبت می دهند) . وی ادعا کرد که نیروهای خارجی صنعتی، فعالیتهای مدیران را تحت تاثیر قرار می‌دهد و کالاهای جایگزین، مشتریان و عرضه‌کنندگان و همین‌طور رقبای موجود و بالقوه انتخاب عمل را برای شرکت، تحت تاثیر قرار می دهند. این دیدگاه مطرح می‌کند که عوامل کلیدی موفقیت محیط کسب و کار، تعیین‌کننده عملکرد شرکت می باشد و سازمان باید خود را با شرایط محیط تطبیق دهد. «پرتر» سه استراتژی عمومی را به‌عنوان استراتژی‌های ممکن معرفی می‌کند: استراتژی رهبری قیمت تمام شده، تمرکز و تمایز. انتخاب نادرست این استراتژی‌ها باعث کاهش سود شرکت و به‌خطر افتادن موقعیت رقابتی آن می‌شود. او در سال 1985 با معرفی مدل زنجیره ارزش تلاشهای خود را توسعه داد و تلاش کرد که عوامل اصلی مزیت رقابتی را شناسایی کند. مدل وی بر اهمیت توجه به اجزای تشکیل دهنده سازمان در مدیریت استراتژیک تاکید می کند. همراه با پرتر مطالعات آکادمیک دیگری نیز در این تئوری انجام شد که بر مبنای چارچوب پرتر توسعه یافتند و هنوز توسط مدیران به‌کارگرفته می شوند. در حال حاضر دیدگاه مبتنی بر منابع، این تئوری را مورد انتقاد قرار داده و با تاکید بر اینکه عوامل خارج سازمان هرگز نمی توانند منبع مزیت رقابتی پایدار باشند و این مزیت باید از طریق منابع داخلی سازمان بدست آید در مقابل این تئوری قرار گرفته اند.

دیدگاه فرآیندی در استراتژی

اگرچه استراتژی و زمینه‌های مرتبط با آن بر آنچه که شرکتها انجام می‌دهند تاکید داشتند، جهت فکری جدیدی در اواسط دهه 1970 بوجود آمد که بر چگونگی انجام آنها تمرکز داشت. استراتژی برای مدتی طولانی برمبنای برنامه‌ریزی قرار داده می‌شد ولی به‌دلیل مشکلاتی که شرکتها و تصمیم‌گیران آنها دراثر تحریم نفتی سال1973، قانون‌زدایی صنایع و بین‌المللی شدن باآنها روبرو شدند برنامه‌ریزی بلندمدت تاثیر عملی خود را از دست داد. با تاکید بر فرآیند استراتژی (به جای مضمون و اجزای آن) مطالعاتی در جهت انتقاد بر رویکردهای گذشته استراتژی جریان یافت. نااطمینانی درباره آینده منجر به تاکید بر برنامه‌ریزی کوتاه مدت‌تر شد. تمایز اصلی در این رویکرد، بین فرمولی‌کردن استراتژی و انجام آن است: اندروز معتقد است، استراتژی شرکتها آن است که فقط انجام می‌دهند نه آنچه که برنامه دارند انجام دهند یا فکر می کنند باید انجام شود. کم کم تاکید بر اجزا و محتوای استراتژی مانند موقعیت رقابتی و رابطه آن با عملکرد شرکت از مرکز توجه خارج شد و محققان بر اینکه یک شرکت چگونه موقعیت رقابتی مناسبی می سازد و چه عواملی باعث می شود یک عملکرد خاص به‌دست آید تمرکز کردند. «چاکراواتی» و «دز» دیدگاه فرآیندی را این‌گونه توصیف می کنند: «تحقیقات فرآیندی استراتژی، تمرکز بر آن دارد که چگونه یک مدیر می‌تواند به‌طور مستمر بر موقعیت استراتژیک شرکت از طریق تصمیم‌های مناسب و بکارگیری سیستم‌های اداری تاثیر گذارد. منظور از سیستم‌های اداری، ساختار سازمانی، برنامه‌ریزی، کنترل، انگیزش، مدیریت منابع انسانی و سیستم ارزشی شرکت است. رویکرد فرآیندی استراتژی، چگونگی شکل یافتن یک استراتژی اثربخش در سازمان و ارزش گذاشتن به آن و اجرای موثر آن را مورد توجه قرار می دهد.» به منظور تعریف بهتر این رویکرد، نویسندگان استدلال می کنند که اگر چه هم تحقیقات استراتژی مبتنی بر فرآیند و هم مطالعات استراتژی مبتنی بر محتوی، هر دو عملکرد سازمان را مورد توجه قرار می دهند، مطالعات فرآیندی، چگونگی رسیدن شرکت به موقعیتی که به دست آورده را مورد بحث قرار می دهد. متغیرهای مستقل تحقیقات مبتنی بر محتوا، متغیرهای وابسته در رویکرد فرآیندی هستند. طبق تحلیلهای چاکر اوارتی و دز دو پیش فرض تحقیقات فرآیندی این رویکرد را از بقیه دیدگاهها جدا می سازد که عبارتند از پذیرش عقلانیت محدود و دیدگاه چندگانه در واحدهای سازمانی و تعاملات بین این واحدها. با گذشت زمان دیدگاه مبتنی بر فرآیند با تمرکز بیشتر بر وظایف مدیریتی و تصمیم گیری توسعه پیدا کرد و با توسعه مطالعات فرآیندهای شناختی مدیران رونق یافت.

رویکرد مبتنی بر منابع

همان طور که بیان شد رویکرد سازمان صنعتی بیان می‌کرد که فشارهای محیطی و توانایی پاسخ دادن به تهدیدها و فرصتهای آن عوامل اصلی تعیین کننده موفقیت سازمان هستند، اما دیدگاه مبتنی بر منابع اشاره به آن دارد که مجموعه منابع خاص شرکت است که تعیین می کند کدام شرکت بهتر رقابت می کند و عملکرد بالاتری دارد. درحالی که رویکرد سازمان صنعتی عملکرد نسبی شرکت را در سطح صنعت با معیارهایی چون تفاوت قیمت و هزینه، کیفیت و تنوع محصولات توصیف می کند‌، دیدگاه مبتنی بر منابع بر ویژگیهای مهم عوامل مستقلی که اهمیت یک استراتژی منجر به تنوع محصولات یا کاهش قیمت شده اند(مانند منابع شرکت) تاکید می کند. این رویکرد تاکید بر منابع استراتژیک شرکت دارد. منابع استراتژیک شرکت منابعی هستند (شامل منابع فیزیکی، نیروی انسانی و منابع سازمانی - مانند توانمندیها، فرآیندهای سازمانی، دانش اطلاعاتی، شهرت سازمان- و .. . ) که ارزشمند وکمیاب بوده و جایگزینی و تقلید آن هزینه زا باشند . منابع استراتژیک ، خود، منشا مزیت رقابتی هستند و چالش مدیران در شناسایی و مدیریت این منابع است. این بدان معنی نیست که رویکرد مبتنی بر منابع از توصیف و توجیه تفاوت عملکرد شرکتها بر حسب بازارهای محصولات آنها ناتوان است. این رویکرد تحلیل می‌کند که شرکتهای موفق منابعی دارند که ارزش مجموعه آنها بیشتر از رقباست. به‌طور منطقی این موضوع به این معنی است که شرکتهایی که عملکرد پایین‌تری دارند نیز ممکن است دارای مزیت رقابتی باشند ولی با ارزشی کمتر از رقبای موفق‌تر آنها. این مفهوم تفاوت ارزش برای مزیت رقابتی در مقایسه با دیدگاه سازمان صنعتی ( که یک عامل را دال بر مزیت رقابتی می داند و آن حداکثر سوددهی است) ممکن است در جستجوی رهبران صنعت کمتر مفید باشد. اگرچه معیار مقایسه شرکتها در رویکرد مبتنی بر منابع (در مقایسه با رویکرد سازمان صنعتی) بجای عملکرد ، بهره برداری از منابع سازمان است، مزیت رقابتی باید بر حسب افزایش ارزش نسبی منابع و هزینه بر بودن تقلید آنها توسط رقبا تعیین شود.

ویژگیهای منابع استراتژیک

در ادبیات منابع استراتژیک ویژگیهای مختلفی را به منابع استراتژیک نسبت می‌دهند. بعضی از نویسندگان مجموعه متنوع و کاملی از این ویژگیها را معرفی می‌کنند و عده‌ای نیز بر ویژگیهای مشخص و خاص آنها تمرکز می کنند. ما در این مقاله ویژگیهای معرفی شده توسط «بارنی» معرفی می کنیم:

منبع باید ایجاد ارزش کند به این معنی که یا هزینه ها را کاهش دهد یا قیمت کالا را افزایش دهد. «بارنی» اشاره می‌کند که منابع ارزشمند، سازمان را قادر می سازند که استراتژی‌هایی را اتخاذ و اجرا کنند که کارایی و اثربخشی شرکت را بهبود می بخشند. منابعی که با بکارگیری آنها می توان فرصتها را بکار گرفت یا تهدیدها را خنثی کرد، بر کاهش هزینه های شرکت یا افزایش درآمد آن تاثیر می گذارند. با این حال بعضی از نویسندگان بیان می کنند که برخی از منابع خاص با سازمانهای بخصوصی بهتر تطبیق می یابند و ارزشی که این منابع ایجاد می کند بسته به اینکه کدام سازمان بر آن منابع بیشتر سرمایه‌گذاری می کند متفاوت است. هر چه شرایط سازمان با منابع بهترتطبیق و تناسب داشته باشد، ارزش منابع بیشتر است.

بارنی دومین ویژگی منابع استراتژیک را کمیاب بودن آنها معرفی می کند. وی اشاره می کند که اگر منابع با ارزش را تعداد زیادی از رقبا داشته باشند تقلید استراتژی توسط رقبا بسیار آسان است، حتی اگر این ارزش بین آنها متفاوت باشد. معمولا منابع کمیاب نمی توانند توسط عرضه کنندگان به سرعت گسترش یابند و توزیع آن بستگی به کمیابی بازار عوامل و پایین بودن ارزش ادراکی آنها دارد.

منابع باارزش و کمیاب، باید به سختی نیز قابل تقلید باشند. به منظور جلوگیری از تقلید رقبا و حفظ مزیت رقابتی منبع، باید موانعی وجود داشته باشد. یک منبع و بازده و خروجی آن وقتی قابل تقلید است که رقبا بتوانند همان منبع را ایجاد کرده یا به‌دست آورند(نسخه برداری) یا بازده نهایی آن منبع را از طریق منابع دیگر تولید کنند (جایگزینی) . بارنی معیار تعیین قابل تقلید بودن منابع را هزینه نسخه‌برداری رقبا معرفی می‌کند. این هزینه به سه عامل بستگی دارد:

شرایط تاریخی منحصر بفرد: آن دسته از شرایط زمانی و تاریخی مطلوب که شرکت منابع خود را تحت آن شرایط توسعه داده و به‌دست آورده، خود یکی از عوامل دشوارکننده تقلید رقبا است. بدین معنا که رقبا باید برای به‌دست آوردن همان منبع با همان مزیت هزینه بیشتری متحمل شوند. این امر احتمال موفقیت رقیب را در بدست آوردن مزیت رقابتی کاهش می دهد.

ابهام علّی: در این حالت شرکت به‌منظور اجرای یک استراتژی، به‌جای یک تصمیم بنیادی مجموعه‌ای از تصمیمات متعدد ولی کوچک را اتخاذ می کند و توجه کمتری از رقبا را به خود جلب می کند. توالی و انسجام این تصمیمات کوچک، ابهامی را برای شناخت رابطه علّی این تصمیمات و تقلید از آن برای رقبا ایجاد می کند.

پیچیده بودن منابع: می توان گفت تقلید از منابعی غیرملموس و ضمنی که وابسته به عوامل متعاملی مانند افراد و سیستمهای کامپیوتری هستند، امکان ناپذیر است. زیرا تقلید کننده باید سیستم فعلی خود را از بین برده و دوباره با ترکیب‌بندی جدید سیستم موفق رقیب را برای خود بازسازی کند.

«کلیس» با جدا کردن موانع تقلید پایدار و ناپایدار بیان می کند که عواملی مانند مقررات دولتی، محدودیتهای قانونی، حق اختراع، موقعیت جغرافیایی شرکت و نزدیکی به منابع اولیه به عنوان موانع تقلید از پایداری بیشتری برخوردارند در حالی که کوتاهی زمان عرضه محصول، تهدیدات مربوط به شهرت سازمان و ابهام علّی از پایداری کمتری نسبت به سایر عوامل برخوردارند.

نتیجه گیری

در این مقاله تلاش شد که سه رویکرد غالب استراتژی مورد بحث قرار گیرد و تفاوتهای این سه نوع نگرش جستجو شود. این سه رویکرد عبارتند از: دیدگاه سازمان صنعتی ، دیدگاه فرآیندی و دیدگاه مبتنی بر منابع. همان طور که اشاره شد تفاوت بین دیدگاه سازمان صنعتی و دیدگاه مبتنی بر منابع در توصیف منشا مزیت رقابتی سازمان می باشد. در حالی که تفاوت این دو تئوری و رویکرد فرآیندی در واحد و منطق تحلیلی آنها می باشد.
جدول زیر خلاصه ای از نکات اصلی این سه تئوری را نشان می دهد. به‌عنوان جمع‌بندی نهایی می‌توان گفت، با توجه به منطق دیدگاهها، تئوری‌های غالب مدیریت استراتژیک را می‌توان در دو بعد طبقه‌بندی کرد: رویکردهای مبتنی بر فرآیند در مقابل رویکردهای مبتنی بر محتوا و رویکردهای درون گرا در مقابل رویکردهای برون نگر. هر یک از این رویکردها چشم انداز متفاوتی را برای مدیران به‌منظور شناخت محیط و سازمان خود روشن می کند و در تصمیم‌گیریها هر یک به جنبه خاصی از موضوع می‌پردازند. مدیر با توجه به شرایط خاص سازمان خود می تواند با بهره‌گیری از این رویکردها جنبه خاصی از موضوع را روشن سازد.

اهمیت استراتژی بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها

شما می‌توانید بهترین ایده در جهان و حتی کامل‌ترین محصول را داشته باشید، اما اگر ایده و محصول خود را را با یک استراتژی رشد همراه نکنید، کسب‌و‌کار شما عمری طولانی نخواهد داشت. اکثر بنیانگذاران استارت‌آپ موافق هستند که بازاریابی مهم است، اما گمان می‌کنم بسیاری هنوز درک نکرده‌اند که بازاریابی در امروز، چقدر پیچیده‌تر از پنج سال پیش است.

بازاریابی باید در فرآیند توسعه محصول یک استارت‌آپ از درون به بیرون وارد شود. یک باور نادرست که هنوز هم با تعابیر مختلف، اهمیت یک استراتژی مکررا می‌شنویم این است: ساختن یک محصول عالی تمام چیزی است که یک استارت‌آپ برای موفقیت لازم دارد. اصطلاحا می‌گوییم «شما محصول خوب بساز، مشتری خودش می‌آید». اما استناد کردن استراتژی ورود به بازار بر اساس نقل قول از یک سخنرانی انگیزشی، مشاهده یک فیلم یا حتی مطالعه سطحی مباحث، دستورالعملی موثر نخواهد بود مگر برای ایجاد یک فاجعه!

در نقطه مقابل، ما نیاز داریم به مقوله بازاریابی در استارت‌آپ‌ها با نگاهی کل نگر مواردی شامل برند و نام تجاری، نحوه ارتباط اساسی، پیام‌های کلیدی و همچنین کانال‌های توزیع و روش‌های جذب کاربر فکر می‌کنیم. وقتی در عمل به بررسی کسب‌و‌کارهای نوپا می‌پردازیم متوجه این واقعیت می‌شویم که خطوط ارتباطی مابین «محصول» و «بازاریابی» یا بسیار مبهم و گنگ است یا اصالتا وجود ندارند. این موضوع به این مفهوم است که متأسفانه در بسیاری از موارد شاهد نوعی قمار نسنجیده در توسعه کسب‌و‌کار هستیم. شوربختانه، بسیاری افراد با گزیده‌خوانی بخشی از اشعار یا ضرب‌المثل‌ها مانند: خنک آن قمار بازی که بباخت…. و امثاله نه تنها کمکی به کسب‌و‌کارهای نوپا نمی‌کنند بلکه به این خطای متدولوژیک به نحوی وجاهت هم می‌دهند.

علاوه بر مطالعه و پیش‌برد روشمندانه بازاریابی در مراحل جلوتر کسب‌و‌کار هم، لازم است به موقع به مباحث مرتبط با هویت کسب‌و‌کار توجه شود. عدم سرمایه‌گذاری در حوزه‌های کلیدی مانند نام یا شخصیت برند، به این معنی است که تصمیم‌گیری‌های کلیدی محصول یا سرویس یک استارت‌آپ را به شانس واگذار می‌کنیم. بنابراین توصیه می‌شود اگر شما در تیم مدیریتی یک استارت‌آپ در مراحل میانی هستین به دنبال یک شریک تجاری مطمئن برای کمک به گسترش داستان کسب‌و‌کار خود باشید. منظور شریک مطمئن با دانش و تجربه خوب در مقوله برندینگ و بازاریابی و همچنین میزان همدلی و ایمان آن شریک به کسب‌و‌کار شما است. در عین حال شریک شما باید بینش استراتژیک برای گسترش داستان شما را در دنیای پیچیده بازاریابی امروز، داشته باشد.

هر موفقیتی که در کسب‌و‌کار خود به دست می‌آورید به شدت به داشتن یک حسن‌شهرت قوی و قابل‌اعتماد بستگی دارد. بازاریابی شما، باعث شناخت نام تجاری اهمیت یک استراتژی شما می‌شود و همانطور که شهرت شما افزایش می‌یابد، تجارت و فروش شما نیز افزایش می‌یابد. در اینجا باید به این نکته توجه کرد، که تلاش‌های بازاریابی برای یک کسب‌و‌کار مقیاس‌پذیر باید با همگرایی با یکدیگر به سمت شخصیت برند باشند. ایجاد یک برند قوی بهترین سرمایه‌گذاری است که یک استارت‌آپ در مراحل توسعه میانی می‌تواند انجام دهد. بازاریابی هوشمند می‌تواند به اعتماد‌سازی برای یک شرکت جدید، ایجاد هیجان در کسب‌و‌کار و جذب مشتریان بالقوه کمک کند. بالاخص برای استارت‌آپ‌های مراحل بذری و مراحل ابتدایی، چون هنوز بخش اعظم بازار هدف، محصول شما را نمی‌شناسد، بنابراین باید توجه مخاطب را به مقدار کافی جلب کنید تا آنچه را که ارائه می‌دهید امتحان کنند.

پس هر استارت‌آپی در هر نقطه‌ای از مسیر رشد خود، نیاز به یک استراتژی بازاریابی دارد. استراتژی بازاریابی فرآیندی است که می‌تواند به یک استارت‌آپ اجازه دهد تا منابع محدود خود را روی بزرگترین فرصت‌ها برای افزایش فروش و دستیابی به مزیت رقابتی پایدار متمرکز کند. مرحله اول معمولاً شامل تعیین اهداف و مقاصد یک کسب‌و‌کار، همراه با انجام بخشی از مراحل تحقیقات بازار است. این تحقیقات ممکن است شامل گوش‌دادن اجتماعی، صحبت با مشتریان، تجزیه و تحلیل داده‌های مخاطبان و غیره باشد. سپس با طوفان فکری، آزمایش، اعتبار سنجی و بررسی در حلقه تجزیه و تحلیل خواهد بود.

چرا بازاریابان باید یک استراتژی بازاریابی محتوا ایجاد کنند؟

همانطور که گفته شد استارت‌آپ‌ها با استراتژی بازاریابی دنبال محقق کردن بزرگترین فرصت‌ها با منابع محدود خود هستند. یکی از بهترین روش‌ها برای توسعه پایدار و همه جانبه اهمیت یک استراتژی بازاریابی، توجه به محتوا و بازاریابی محتوا محور است. استراتژی محتوای صحیح به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند منابع قابل اعتماد و مقرون به صرفه ترافیک وب سایت و سرنخ‌های (لید یا افراد راغب) جدید را آماده و برنامه‌ریزی کنند.

فرض کنید اگر بتوانید فقط یک پست وبلاگ ایجاد کنید که مقدار ثابتی از ترافیک ارگانیک دریافت می‌کند، یک لینک تعبیه شده به یک کتاب الکترونیکی یا ابزار رایگان، با گذشت زمان، حتی مدت‌ها پس از انتشار آن، محتوای شما به تولید لید یا سرنخ برای شما ادامه می‌دهد. جریان ایجاد ترافیک و سرنخ‌ها از محتوای تهیه شده شما که به تعبیری همیشه زنده است، این انعطاف را به شما می‌دهد که بتوانید سایر روش‌های جذب را با تاکتیک‌های دیگر بازاریابی برای ایجاد درآمد، مانند مانند رپورتاژ، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و محتوای توزیع شده، را آزمایش کنید. نکته دیگری که در این میان لازم است به آن توجه کرد این است که علاوه بر آنکه محتوای شما نه‌تنها به جذب سرنخ کمک می‌کند، بلکه به مشتریان بالقوه شما آموزش می‌دهد و برای شما آگاهی از برند بیشتری ایجاد می‌کند.

استراتژی محتوا چیست؟

استراتژی محتوا برنامه‌ای است که استارت‌آپ در آن از محتوا (صوتی، بصری یا نوشتاری) برای دستیابی به اهداف تجاری خود استفاده می‌کند. یک استراتژی محتوای موفق، مخاطبان هدف شما را در هر مرحله از قیف تبدیل جذب می‌کند و حتی پس از خرید نیز آنها را درگیر می‌کند.

اگر حتی فرض کنیم، یکی از اهداف اولیه رشد کسب‌و‌کار شما شامل افزایش آگاهی از برند است، برای رسیدن به آن ممکن است یک استراتژی محتوا که بر SEO تمرکز دارد، برای افزایش دید وب سایت شما در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP)موثرر باشد و با اجرای آن بتوانید، افزایش ترافیک به سمت محصولات یا خدمات خود، ایجاد کنید.

صاحبان کسب‌و‌کار جدید ممکن است تصور کنند که یک استراتژی محتوا، چیز خوبی است که داشته باشیم ولی شاید‌‌ آنقدر‌ها هم ضروری نباشد! ولی با این حال، تولید محتوای با کیفیت بالا می‌تواند در ایجاد اعتماد با مخاطبان جدید و موفقیت در طولانی مدت بسیار ارزشمند باشد.

در اصل، یک استراتژی محتوای خوب پایه و اساس مراحل جذب و لذت شما در سفر خریدار است که از چارچوب بازاریابی درونگرا پیروی می‌کند. همراه با جذب مشتریان بالقوه برای برند خود، می‌توانید از یک استراتژی محتوا برای فعال سازی فروش و رضایت مشتری استفاده کنید.

به علاوه، با توجه به اینکه 70 درصد از بازاریابان به طور فعال در بازاریابی محتوا سرمایه‌گذاری می‌کنند، بسیار مهم است که یک استراتژی محتوای خوب برای رقابت در صنعت خود ایجاد کنید.

هنگامی که یک استراتژی محتوا ایجاد می‌کنید، به این شش سوال باید پاسخ دهید. در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:

چه کسی محتوای شما را خواهد خواند؟

مخاطب هدف محتوای شما چه کسانی هستند؟ برای چند مخاطب محتوا تولید می‌کنید؟ همانطور که کسب‌و‌کار شما ممکن است بیش از یک نوع مشتری داشته باشد، استراتژی محتوای شما می‌تواند بیش از یک نوع کاربر را تامین کند. داشتن تنوع در محتوا و کانال‌ها به شما کمک می‌کند محتوایی را ارائه دهید که برای هر شخص، کاملاَ مناسب طراحی شده است.

چه مشکلی را برای مخاطبان خود حل خواهید کرد؟

در حالت ایده‌آل، محصول یا خدمات شما مشکلی را حل می‌کند که می‌دانید مخاطبان شما با‌ آن درگیر هستند. به این ترتیب، محتوای شما با شروع به شناسایی و رسیدگی به آن مشکل، مخاطبان خود را پیدا کرده و با روش مربی گری و آموزش اعتماد آن‌ها را می‌خرد و با کسب‌و‌کار درگیر می‌کند.

یک استراتژی محتوای صحیح، از افراد در هر دو سمت طیف مشتریان محصول شما پشتیبانی می‌کند: کسانی که هنوز در حال کشف چالش‌های اصلی خود هستند و کسانی که از قبل از محصول شما برای غلبه بر این چالش‌ها استفاده می‌کنند.

محتوای شما راه‌حل(هایی) را که ارائه می‌کنید تقویت می‌کند و به شما کمک می‌کند تا اعتبار خود را نزد مخاطبان هدف خود بسازید.

چه چیزی شما را منحصر‌به‌فرد می‌کند؟

رقبای شما احتمالاً محصولی مشابه محصول شما دارند، به این معنی که مشتریان بالقوه شما باید بدانند که چه چیزی محصول شما را بهتر می‌کند یا حداقل، متفاوت است.

شاید دارایی اصلی شما این باشد که استارت‌آپ شما چند وقت است که تاسیس شده و در بازار است. یا حتی شاید صدای برند منحصر به فردی دارید که شما را از رقبای خود متمایز می‌کند. برای اثبات اینکه چرا ارزش خرید را دارید، باید ثابت کنید که چرا ارزش شنیدن را دارید. هنگامی که متوجه شدید، آن پیام را در محتوای خود وارد کنید.

روی چه قالب‌های محتوایی تمرکز خواهید کرد؟

برای اینکه بفهمید روی چه قالب‌هایی تمرکز کنید، باید مخاطبان خود را در جایی که هستند ملاقات کنید.

در حالی که ممکن است وسوسه شوید که پادکست راه‌اندازی کنید، زیرا در چند سال اخیر بسیار رشد کرده است، یا یک کانال YouTube راه اندازی کنید، ابتدا ببینید مخاطبان شما در کجا زمان بیشتری می‌گذارند. در غیر این صورت، ممکن است وقت خود را برای تولید محتوایی تلف کنید که یا به مخاطب شما نرسد یا توجه آنها را جلب نکند. هنگامی که بهترین فرمت‌ها را شناسایی کردید، شروع به ایجاد بودجه برای ارزیابی منابعی کنید که می‌توانید برای اجرای این استراتژی اختصاص دهید.

در چه کانال‌هایی منتشر خواهید کرد؟

همانطور که می‌توانید محتوا در قالب‌های مختلف ایجاد کنید، کانال‌های مختلفی نیز خواهید داشت که می‌توانید در آنها منتشر کنید، از وب سایت خود گرفته تا رسانه‌های اجتماعی.

این باز هم نشان دهنده محل تردد مخاطبان شما خواهد بود. اگر مخاطبان شما محتوای ویدیویی طولانی را ترجیح می‌دهند، می‌توانید محتوای خود را در YouTube منتشر کنید. اگر مخاطب جوان‌تری دارید که محتوای سریع را دوست دارد، می‌توانید TikTok و Instagram را انتخاب کنید.

چگونه تولید و انتشار محتوا را مدیریت خواهید کرد؟

فهمیدن اینکه چگونه همه محتوای خود را ایجاد و منتشر می‌کنید می‌تواند یک کار بسیار بزرگ و دلهره آور بنظر بیاید. قبل از اینکه وارد اجرا شوید، مهم است بدانید:

• چه کسی چه چیزی را خلق می‌کند.
• جایی که در حال انتشار است.
• چه زمانی محتوا انتشار داده می‌شود.

در یک تیم کوچک، این ممکن است به اندازه کافی آسان باشد زیرا ممکن است شما تنها اهمیت یک استراتژی تصمیم گیرنده باشید. همانطور که شرکت شما رشد می‌کند، ممکن است لازم باشد با چندین تیم محتوا همکاری کنید تا یک فرآیند موثر را کشف کنید.

استراتژی‌های محتوا همراه با مدیریت محتوا از نقطه نظر موضوع از درهم ریختگی فرآیندهای بازاریابی مبتنی بر محتوا جلوگیری می‌کند. هنگام برنامه‌ریزی یک تقویم محتوایی، به راحتی می‌توانید پیام کسب‌و‌کار خود را تجسم کنید و در طول زمان خود را به عنوان یک مرجع در بازار خود مطرح کنید.

استراتژی های فروش

هر فروشنده ای و هر کسب و کاری دوست دارد فروش بیشتری داشته باشد.برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها خالی از لطف نیست. نکات و تکنیک‌هایی که حاصل تجربه‌ی افراد موفق در حوزه‌ی تجارت و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کارهای برتر بوده است. .

اهمیت استراتژی فروش در چیست؟

برای ساخت یک استراتژی فروش موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه اهمیت یک استراتژی فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.

اهداف

عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع‌بینانه است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی خود به انجام برسانید.در اهمیت یک استراتژی هر صورت هدف خود را از راه اندازی کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتایج مطلوب و مورد نظرتان دست یابید.در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را معرفی کنیم؛ تکنیک‌هایی که برای همه قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان می‌آورند.

استراتژی 1:‌ بازار هدف خود را مشخص کنید

مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی‌ فروش، حیاتی است. شما اهمیت یک استراتژی قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه‌های مشخصی تمرکز داشته باشید.

بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به‌اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش‌ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می‌یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.

استراتژی 2:‌ به طور موثری از بیش‌فروشی استفاده کنید

تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند) استفاده نمی‌کنید، یعنی به راحتی از پولی که می‌توانستید به دست بیاورید، می‌گذرید.

تا به حال چند بار، تنها به این دلیل که فروشنده از شما پرسیده است: «آیا می‌خواهید همراه غذایتان، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا در خرید دوم خود از فروشگاهی تخفیف دریافت کرده‌اید؟

بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است. وقتی مشتری محصولی را از شما می‌خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت‌تر می‌توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت.

بیش فروشی (up selling) :

فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.

فروش جانبی (cross selling ):

در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی یا تحویل در محل را بدهید.

استراتژی 3: برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید

لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:

• در صورت یک سال خرید از شما، آنها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.

• در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.

• برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.

استراتژی 4: نمونه‌های رایگان توزیع کنید

بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه‌ را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.

استراتژی 5: به مشتریان‌تان، توجه و رسیدگی کنید

تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می‌شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب‌تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می‌توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.

استراتژی 6: به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید

هیچ چیز بدتر از این نیست که فروشندگان، از فروش محصولات شما امتناع کنند. دلیل این مسئله می‌تواند ارائه‌ی قیمت‌های بهتر توسط برندهای رقیب، یا نداشتن انگیزه برای فروش محصولات شما باشد. پورسانت خوبی برای فروش محصولات‌تان به آنها بدهید و همیشه، پرداخت‌هایتان را به موقع انجام دهید. با این روش، می‌توانید با فروشندگان خود، رابطه‌ای بلندمدت ایجاد کنید و آنها نیز برای فروش محصولات شما بیشتر تلاش خواهند کرد.

اگر خدمت یا نرم‌افزاری را به فروش می‌رسانید، محاسبه کنید که حداکثر پورسانتی که توانایی پرداخت آن به همکاران فروش را دارید (بدون اینکه متحمل ضرر و زیان شوید)، چقدر است. معمولا فروشندگان نرم‌افزار و ارائه‌دهندگان خدمات، پورسانت‌هایی در محدوده‌ی ۳ تا ۲۵ درصد را به همکاران فروش اختصاص می‌دهند.

استراتژی 7: همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید

مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید.

همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.

اهمیت تقسیم بندی بازار

11 روش برای افزایش مشارکت کارکنان در سازمان

عوامل کلیدی پیاده سازی و اجرای موفق ارزیابی عملکرد

آمارهای بهره وری کارکنان و نیروی انسانی در سازمان که باید بدانید

خصوصیات یک رهبر خوب چیست ؟

انواع روش های استخدام و جذب نیروی انسانی شرکت های بزرگ

چالشهای کمال گرایان در محل کار

در این مقاله از مدیرنو؛ به اهمیت تقسیم بندی بازار می‌پردازیم. 6 مزیت تقسیم بندی بازار برای کسب و کار را بیان خواهیم کرد. تصور کنید معلم هستید و تنها چیزی که به شما می‌گویند اینست که شما باید به دانش آموزان درس بدهید! مطمئناً شما سؤال های زیادی خواهید داشت …

به کدام پایه از دانش آموزان باید درس بدهم؟ موضوعی که باید تدریس کنم چیست؟ برنامه زمانی کلاس چیست؟ و غیره. اگر شما این سؤالات را نپرسید، آنگاه اصطلاح دانش آموزان برای شما یک اصطلاح بسیار عمومی و کلی خواهد بود، و شما نمی‌دانید که به چه کسی باید درس بدهید و یا اینکه چه چیزی را باید تدریس کنید.

همین موضوع را می‌توان درباره شرکت‌ها مطرح کرد. اگر شما بازارتان را تقسیم بندی نکنید، آنگاه کارمندان شما نمی‌دانند به چه کسانی باید محصولات را بفروشند و یا اصلاً چه چیزی را باید بفروشند. شما نمی‌توانید بدون تقسیم بندی بازار، یک استراتژی بازار را تهیه کنید.

اهمیت تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی بازار توسط شما و بر اساس آمیخته بازاریابی شرکت انجام می‌گیرد. اگر بخش خاصی را مورد هدف قرار داده‌اید، باید آمیخته بازاریابی خود را تغییر داده و آن را با نیازهای آن بخش خاص هماهنگ کنید. بنابراین بدون تقسیم بندی، گروه هدف شما جمعیتی بیش نیست و شما هرگز نخواهید فهمید که چگونه می‌توانید آنها را برای فروش محصولات خود مورد هدف قرار دهید.

6 مزیت اصلی تقسیم بندی بازار برای کسب و کار عبارت‌اند از:

1) تمرکز شرکت

تقسیم بندی یک روش مؤثر برای افزایش تمرکز یک شرکت به بخش‌هایی از بازار است. اگر شما تمرکز و توجه بهتری داشته باشید، بدیهی است که می‌توانید کسب و کار بهتری نیز داشته باشید. شرکت‌های خودروسازی متعددی تمرکز خود را به بخش‌های کوچک خودرو معطوف کرده‌اند.

یعنی اینکه شرکت تمرکز و توجه خود را برای رسیدن به سود و بازده بیشتر تغییر داده است. بنابراین شرکت‌ها بخش‌های جدید را مبنای استراتژی‌های خود قرار می‌دهند که باعث تمرکز و سودآوری آن شرکت می‌شود.

2) افزایش رقابت

طبیعتاً، وقتی‌که توجه و تمرکز شما افزایش پیدا کند، رقبای شما در آن بخش از بازار افزایش پیدا می‌کنند. اگر تمرکز شما بر روی افراد جوان است، پس یادآوری برند شما و قضاوت آن توسط جوانان بسیار فراوان و زیاد است.

اگر سهم بازار شما افزایش یابد آنگاه احتمال ورود یک رقیب به این بازار بسیارکم می‌شود. و وفاداری به برند شما افزایش می‌یابد. بنابراین تقسیم بندی بازار باعث افزایش رقابت یک شرکت از منظری نو و جدید می‌شود.

3) گسترش بازار

تقسیم بندی جغرافیایی یکی از انواع تقسیم بندی‌هاست و در شرایطی استفاده می‌شود که توسعه و گسترش بلافاصله میسر می‌گردد. اگر شما استراتژی بازاریابی خود را بر اساس جغرافیا بنانهاده‌اید، پس وقتی‌که وارد منطقه یا قلمرو خاصی می‌شوید و نیاز آن منطقه را برآورده کردید، بلافاصله می‌توانید به منطقه نزدیک دیگری بروید.

به همین ترتیب، اگر مشتریان را بر اساس آمار جمعیت شناسی آنها مورد هدف قرار دهیم (مثلاً برند reebok علاقه‌مندان به تناسب اندام را مورد هدف قرار داد) پس می‌توانید محصولات مشابهی را توسعه و گسترش دهید (reebok طیفی از لباس‌ها و لوازم تزئینی را توسعه داد). تقسیم بندی نقش مهمی در توسعه و گسترش محصولات شما ایفا می‌کند. اگر نمی‌دانید ممکن است با کدام بخش از مشتریان در یک منطقه مواجه شوید، غیرممکن است در آن منطقه توسعه و گسترش پیدا کنید.

4) حفظ مشتری

با استفاده از تقسیم بندی، و از طریق چرخه زندگی مشتری می‌توان مشتریان را نگه داشت. بهترین مثال بخش‌های خودروسازی و هواپیمایی هستند. شما می‌توانید نمونه‌های زیادی از تقسیم بندی چرخه زندگی مشتریان را در بخش مهمانداری پیدا کنید که در هتل‌ها، خطوط هوایی، یا بیمارستان‌ها دیده می‌شوند.

در هند، تیتان یک نمونه از محصولاتی است که از طریق چرخه زندگی یک مشتری برنامه ریزی شده است. محصولات و طیف بالای ساعت‌های تیتان بر اساس بخش قیمت و بخش چرخه زندگی می‌باشند. بنابراین برای هر مشتری که وارد نمایشگاه تیتان می‌شود حال هر سنی که داشته باشد، یک ساعت وجود دارد.

مدیریت حفظ مشتری، بخش بسیار مهمی در رشد یک کسب‌وکار پایدار است که در مقاله “۱۸ استراتژی کاربردی برای حفظ مشتری مدیریت حفظ مشتری” از مدیرنو، به نکات مهمی در این زمینه پرداخته‌ایم.

5) داشتن ارتباط بهتر

ارتباطات یک شرکت باید برای بازار هدفش قابل‌شناسایی باشد. بنابراین اگر نیازمند یک بازار هدف هستید، پس به تقسیم بندی بازار نیز نیاز دارید. ارتباط بدون دانستن بازار هدف غیرممکن است.

تصور کنید شما در مقابل یک پرده ایستاده‌اید. فردی در طرف دیگر پرده است. و از شما خواسته‌شده تا سیاست‌های شرکت را به شخصی که آن‌طرف پرده است توضیح دهید. شما درباره احزاب حاکم، ایالت‌ها، کشورها و سیاستمداران صحبت می‌کنید. و وقتی‌که پرده کنار زده می‌شود متوجه می‌شوید شخصی که در طرف دیگر پرده بوده در حقیقت یک کودک 5 ساله است.

آیا فایده‌ای دارد که با این کودک درباره سیاست حرف بزنید؟ این موضوع نشان می‌دهد که ارتباط به تقسیم بندی نیازمند است. اگر بخش بازار خود را نمی‌شناسید و در مورد روانشناسی، ملیت، سطح درک آنها و … چیزی نمی‌دانید، چگونه می‌خواهید یک پیام ارتباطی را ایجاد کنید؟

6) تقسیم بندی بازار، سودآوری را افزایش می‌دهد.

تقسیم بندی بازار؛ رقابت، یادآوری برند، ارزش گذاری برند، حفظ مشتری، و ارتباطات را افزایش می‌دهد. بنابراین می‌توان گفت تقسیم بندی بر روی بسیاری از عوامل کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد، پس قطعاً بر روی سودآوری شرکت شما نیز تأثیرگذار است. آیا تابه‌حال مردم را در یک نمایشگاه نایک، Gucci، یا BMW در حال مذاکره دیده‌اید؟ یکی از نکات مهم این برندها تقسیم بندی آنها است. درواقع آنها بخش‌هایی را مورد هدف قرار می‌دهند که هیچ نیازی به چانه‌زنی و مذاکره ندارند. بنابراین سود آنها بالا است.

به‌طور خلاصه، مزیت اصلی تقسیم بندی بازار در این حقیقت نهفته است که با مورد هدف قرار دادن بخشی مناسب و درست، شما می‌توانید شرکت بهتری و همچنین سود بالاتری داشته باشید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.

دوره مدیریت استراتژیک | آموزش استراتژی کسب و کار

این روزها با واژه‌ی استراتژی و اصطلاح مدیریت استراتژیک تقریباً همه نوع صفت، موصوف، مضاف و مضاف‌الیه ساخته می‌شود:

تحلیل استراتژیک صنعت، برنامه ریزی استراتژیک، تفکر استراتژیک، تحلیل استراتژی، تصمیم استراتژیک، استراتژی فردی، استراتژی اقیانوس آبی، استراتژی کسب و کار، استراتژی محصول، استراتژی سازمانی، استراتژی تمایز، استراتژی تمرکز، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی محتوا، مدیریت استراتژیک منابع انسانی و مدیریت استراتژیک فناوری اطلاعات تنها نمونه‌هایی از این تعبیرها و اصطلاحات هستند.

چند لحظه فکر کنید و چند مثال دیگر را هم به یاد بیاورید. هم‌چنین می‌توانید کمی در گوگل جستجو کنید تا ببینید مفاهیم بسیار بیشتری هم هست که شاید تا کنون از کنار آن‌ها به سادگی عبور کرده‌اید.

زمانی بود که استراتژی صرفاً در مدیریت جنگ معنا داشت و یادگیری رشته علوم استراتژیک موضوعی نظامی و مورد علاقه‌ی نظامیان محسوب می‌شد.

اما در عصر حاضر، استراتژی به مفهوم و نگرشی بسیار گسترده‌تر اشاره دارد. توانمند بودن در زمینه‌ی استراتژی می‌تواند شانس موفقیت ما را در زندگی فردی و نیز حوزه‌ی کسب و کار افزایش دهد.

با این مقدمه، به سراغ معرفی موضوعات مورد بحث در مدیریت استراتژیک می‌رویم:

معرفی دوره آموزشی مدیریت استراتژیک متمم

متمم در دوره MBA خود مفاهیم استراتژی را در قالب چهار درس مختلف ارائه کرده و به عبارتی، در چهار مرحله به آموزش مدیریت استراتژیک پرداخته است:

جایگاه ارزش آفرینی در مدیریت استراتژیک چیست؟

اولین مفهوم استراتژیک که به آن پرداخته‌ایم ارزش آفرینی است. معمولاً در سرفصل‌های آموزش مدیریت، آن‌چنان که شایسته است، به بحث ارزش و اهمیت ارزش آفرینی توجه نمی‌شود و این موضوع، میان درس‌های مختلف سرگردان است.

گاهی اوقات، ارزش را به عنوان یکی از مفاهیم مدیریت استراتژیک آموزش می‌دهند. گاهی هم، آن را زیرمجموعه‌ای از درس مدیریت بازاریابی در نظر می‌گیرند.

اخیراً که کارآفرینی و فعالیت‌های استارت‌آپ‌ها هم رواج بیشتری پیدا کرده، ارزش و ارزش آفرینی به زیرمجموعه‌ای از بحث مدل کسب و کار تبدیل شده است.

ما برای این‌که به این سردرگمی شناخته‌شده در دانشگاه‌ها و مراکز آموزشی گرفتار نشویم، بر خلاف عرف رایج در تعیین سرفصل‌های آموزش مدیریت، ارزش آفرینی را به یک مجموعه درس مستقل تبدیل کرده‌ایم و در نخستین گام برنامه آموزشی خود قرار داده‌ایم، تا پس از آن، در درس‌های دیگر به سادگی به این مفهوم ارجاع دهیم.

بنابراین مرحله‌ی اول یادگیری استراتژی در متمم، مطالعه‌ی کامل و دقیق مجموعه درس‌های ارزش آفرینی است.

کنترل مدیریتی: یکی از ابزارهای مدیریت استراتژیک

استراتژی در نهایت باید شاخص‌های کلیدی عملکرد را بهبود ببخشد. از جمله‌ی این شاخص‌ها، می‌توان به شاخص‌های مالی (مثلاً میزان فروش و سود کسب و کار) و شاخص‌های رضایت مشتری اشاره کرد (که دوام و بقاء کسب و کار را تضمین می‌کند).

اگر کسی بگوید یک استراتژیست حرفه‌ای است و در رأس هر کسب و کاری که قرار می‌گیرد، آن را ورشکست کرده یا مشتریانش را ناراضی کند، بعید است شما حرف او را بپذیرید.

اما دقیقاً چه شاخص‌هایی را باید تعریف کنیم و چگونه بر آن‌ها نظارت داشته باشیم؟ در برنامه ریزی خود، سطح هدف هر شاخص را چگونه تعریف کنیم؟ اگر به هدف نرسیدیم چه باید بکنیم؟

مثلاً آیا همه چیز را می‌توان در شاخص سود خلاصه کرد؟ آیا این باعث نمی‌شود که با اقدام‌های کوته‌نظرانه، سود کسب و کار را در کوتاه‌مدت و میان‌مدت افزایش دهیم و در بلندمدت، کل کارمان را نابود کنیم؟

تعریف شاخص، پایش شاخص‌ها و اصلاح و کنترل آن‌ها، موضوع بسیار مهمی است که تا بر آن مسلط نباشیم، استراتژی برایمان چیزی جز «حرف‌های بی‌خاصیت زیبا و خوب» نخواهد بود.

ضمناً ماجرا به همین‌جا تمام نمی‌شود. بعد از تدوین استراتژی و برنامه ریزی استراتژیک، به مرحله‌ی اجرای استراتژی می‌رسید و چگونه باید مطمئن شوید که در اجرا موفق بوده‌اید؟ این‌جا هم بحث کنترل استراتژیک مطرح می‌شود.

کنترل استراتژیک یکی از ابزارهای مدیریت استراتژیک است که بدون درک عمیق کنترل و مفاهیم مرتبط با آن، نمی‌توانید ادعا کنید که در استراتژی توانمند هستید.

با انگیزه‌‌ای مشابه آن‌چه درباره‌ی ارزش‌آفرینی گفتیم، ما آموزش سیستم‌های کنترل مدیریت را در قالب یک مجموعه‌ درس مستقل ارائه کرده‌ایم تا علاوه بر استراتژی، در آموزش‌های دیگر متمم هم بتوانیم از‌ مفاهیم مطرح شده در کنترل استفاده کنیم:

تفکر استراتژیک

کلمه‌ی استراتژی برای بسیاری از مدیران، برنامه ریزی استراتژیک را تداعی می‌کند: جلسه‌هایی رسمی مکرر با حضور مدیران ارشد که در آن‌ها انبوهی از نمودارها بررسی شده و صورت‌جلسه‌های فراوان تنظیم می‌شود. در نهایت هم، سندی در چند ده‌ یا چندصد برگ تنظیم و صحافی شده و در اختیار مدیران قرار می‌گیرد (و احتمالاً بخش‌هایی از آن به شکل رسمی منتشر می‌شود).

اما بخش مهمی از استراتژی، تفکر استراتژیک است. تفکر استراتژیک شکلی از فکر کردن است که دغدغه‌ی آن، مسائل و موضوعات و اهداف و شاخص‌های کلیدی است.

کسی که تفکر استراتژیک دارد، می‌داند که از بین ده‌ها سوالی که امروز روی میز او وجود دارد، دو یا سه یا چهار سوال است که سرنوشتش را تغییر خواهد داد.

هم‌چنین از بین تمام فرصت‌هایی که پیش روی اوست، فقط می‌توان به چند مورد محدود پرداخت.

به طور کلی، تفکر استراتژیک بر محدودیت منابع تأکید دارد و این‌که ما پیوسته با انتخاب کردن روبرو هستیم. چاره‌ای نداریم جز این‌که منابع خود را به بخشی از مسائل و مشکلات و دغدغه‌ها و اولویت‌ها اختصاص دهیم و طبیعتاً مسائل و مشکلات و دغدغه‌های دیگری را کنار بگذاریم.

ممکن است یک فرد یا یک سازمان، هرگز به سراغ برنامه ریزی استراتژیک و فرایندهای رسمی مدیریت استراتژیک نرود، اما نمی‌تواند از زیر بار تفکر استراتژیک شانه خالی کند.

ما در متمم، نکات و آموزش‌های مربوط به تفکر استراتژیک را هم در قالب مجموعه درس جداگانه‌‌ای ارائه کرده‌ایم:

مدیریت استراتژیک

بخش رسمی‌تر استراتژی چیزی است که معمولاً در قالب مدیریت استراتژیک به آن پرداخته می‌شود.

اصطلاحاتی مانند برنامه ریزی و تدوین استراتژی، استراتژی در سطح بنگاه، استراتژی کسب و کار و نیز استراتژی دپارتمانی، زیرمجموعه‌ی مدیریت استراتژیک محسوب می‌شوند.

کم نیستند کتاب‌ها و مدرسان و دانشگاه‌هایی که آموزش استراتژی را از این مرحله آغاز می‌کنند و معمولاً هم خروجی این شیوه از آموزش این می‌شود که دانشجویان در نهایت می‌گویند: «استراتژی موضوع سنگین و تئوریک و غیرقابل استفاده‌ای است که فقط برای تدریس در سمینارها و فخرفروشی در جلسات مدیریتی کاربرد دارد.»

باور ما بر این است که اگر سه بخش پیشین (ارزش آفرینی، کنترل، تفکر استراتژیک) را به خوبی فرا بگیرید و در کنار سایر موضوعات مدیریت استراتژیک قرار دهید، محال است به چنین قضاوتی برسید و اتفاقاً می‌توانید این مفاهیم ظاهراً پیچیده و سنگین را نه‌تنها در کسب و کار، بلکه حتی در زندگی شخصی خود زیر به‌کار بگیرید.

با توجه به این‌که سه بخش قبل، در متمم در قالب مجموعه‌ درس‌های جداگانه‌ای ارائه شده‌اند، هر چه در ادامه می‌بینید و می‌خوانید، به همین بخش چهارم مربوط است.

چالش‌ها و دردسرهای یک مدیرعامل حرفه‌ای

به خاطر این‌که ممکن است وارد شدن مستقیم به مباحث سنگین و پیچیده‌ی استراتژی و مدیریت استراتژیک برایتان کمی دشوار باشد، ابتدا یک درس نسبتاً ساده برایتان در نظر گرفته‌ایم:

این درس بر اساس یکی از مقالات مایکل پورتر، از متفکران بزرگان استراتژی، تنظیم شده و به شما کمک می‌کند تا حدی پیچیدگی‌های یک مدیر ارشد را درک کنید.

آشنایی با این پیچیدگی‌ها باعث می‌شود علت نیاز به استراتژی و کارکردهای آن را بهتر درک کنید و برای درس‌های بعدی آماده‌تر شوید.

با وجودی که محتوای مقاله‌ی پورتر به تجربه‌ی مدیرعامل‌های شرکت‌ها بزرگ می‌پردازد، اما بخش زیادی از‌ آن‌چه پورتر مطرح کرده، برای هر کسی که می‌خواهد استراتژی را به شکلی عمیق و اثربخش بیاموزد، مفید خواهد بود.

مرور سرفصل های درس مدیریت استراتژیک در دانشگاه‌ها

در ترتیب مطالعه‌ی درس‌های مدیریت استراتژیک – که پایین همین مطلب‌ آمده است – پیشنهاد کرده‌ایم که برخی از رایج‌ترین عناوین سرفصل‌های آموزش مدیریت استراتژیک در دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی را مرور کنید.

مطالعه‌ی این سرفصل‌ها صرفاً در حد یک پیشنهاد است و الزامی در این زمینه وجود ندارد. به عبارت دیگر، می‌توانید بدون مطالعه و بررسی آن، به سراغ درس‌های بعدی بروید.

اما اگر قصد دارید به شکل عمیق و حرفه‌ای با استراتژی آشنا شوید و برای تبدیل‌شدن به یک متخصص استراتژیست در بلندمدت برنامه‌ریزی کرده‌اید، بهتر است این سرفصل‌ها را مرور کنید تا فضای کلی دانش استراتژی برایتان شفاف‌تر شود و قلمرو استراتژی در ذهن‌تان بهتر شکل بگیرد.

واضح است که متمم هم، مانند سایر مجموعه‌های آموزشی، به صلاح‌دید خود بخش‌هایی از این سرفصل‌ها را انتخاب‌ کرده و به شکلی جدی‌تر به‌ آن‌ها می‌پردازد.

تاریخچه استراتژی و مدیریت استراتژیک

درخت استراتژی دارای گونه‌های مختلفی است و بسته به اینکه در چه خاکی رشد باشد، میوه‌های متفاوتی را به بار آورده است.

اقتصاددانان، نظامیان، بازرگانان و مدیر-مهندسان، هر یک بسته به سابقه‌ی ذهنی و نگرش خود، استراتژی اهمیت یک استراتژی اهمیت یک استراتژی را به شکل متفاوتی تعریف و بیان کرده‌اند.

مثلاً گروهی از استراتژیست‌ها که سابقه‌ی نظامی داشته‌اند، شرکت‌ها و سازمان‌ها را هم مانند ارتش جنگی دیده‌اند و مفاهیم دانش استراتژی را از بحث‌های مربوط به تاکتیک و استراتژی در علوم جنگی اقتباس کرده‌اند.

در مقابل، گروهی دیگر که با عینک اقتصاد به مدیریت نگاه می‌کنند، هر سازمان یا شرکت را به عنوان یک مجموعه‌ی اقتصادی و بخشی از پیکره‌ی اقتصاد کشور/جهان دانسته‌اند. این گروه، کسب و کار را به عنوان بخشی از یک صنعت/بازار بزرگ‌تر می‌بینند و بر این اساس، استراتژی را تعریف و پیاده سازی می‌کنند.

اگر پای حرف این افراد بنشینید و کتاب‌ها و مقاله‌های آن‌ها را بخوانید، خواهید دید که ترجیح می‌دهند به جای سه اصطلاحِ کسب و کار، شرکت و سازمان، از تعبیرِ بنگاه اقتصادی استفاده کنند.

مسئله در این‌جا تمام نمی‌شود. عده‌ی دیگری هم به این نکته پرداخته‌اند که استراتژی، فقط رقابت با دیگران و جنگیدن با آن‌ها نیست. استراتژیست باید بتواند به درون سازمان خود هم نگاه کند و داشته‌ها و منابع خود را به درستی تشخیص دهد.

بسیاری از انسان‌ها/کسب و کارهایی که نتوانسته‌اند چندان که باید موفق باشند، در تشخیص داشته‌های خودشان ضعیف عمل کرده‌اند و در زمینه‌ی نگاه به درون ناموفق بوده‌اند.

ما دیدگاه‌های مختلفی را که در تاریخچه استراتژی مطرحند را در قالب دو درس گرد آورده‌ایم.

فضای این دو درس هم، نسبتاً تئوریک است و حتی ممکن است پس از مطالعه‌ی آن‌ها، برخی از جزئیات مطرح‌شده در ذهن‌تان باقی نماند.

با این حال، مطالعه و مرور این تاریخچه‌ها و طبقه‌بندی‌ها، به شما کمک می‌کند که تفاوت دیدگاه‌ها و نگرش‌ها در حوزه‌ی استراتژی را بهتر درک کنید و در دام نگاهِ ساده و یک‌سویه به استراتژی گرفتار نشوید:

اهمیت مفهوم ذی‌نفع در استراتژی

قبل از این‌که وارد مباحث جدی‌تر استراتژی بشوید، لازم است با یک اصطلاح کلیدی آشنا شوید: ‌ذی‌نفع یا Stakeholder سنگ‌ بنایی است که بسیاری از اصول و چارچوب‌های استراتژی بر روی آن قرار می‌گیرند.

مهم است که بدانید، تشخیص دهید و تصمیم بگیرید که ذی‌نفعان کسب و کار شما اهمیت یک استراتژی چه کسانی هستند.

یک حرف کلیشه‌ای این است که مشتری، پادشاه است. به عبارت دیگر، ذی‌نفع اصلی هر کسب و کاری، مشتریان آن هستند. اما اگر قرار باشد به هر شکل ممکن به دل این پادشاه راه بیایید، ممکن است چیزی از کسب و کارتان باقی نماند. چون مشتریان، حداکثر منافع خود را می‌طلبند و از محدودیت‌ها و هزینه‌ها و چالش‌های شما، اطلاع چندانی ندارند.

از سوی دیگر، اگر مالکان و سهام‌داران شرکت را به عنوان تنها ذی‌نفعان آن درنظر بگیرید، از سمت دیگر بام خواهید افتاد: حداکثر کردن سود سهامداران و مالکان، می‌تواند به قیمت نارضایتی مشتریان تمام شود.

به همین علت، استراتژی به معنای شناخت و تشخیص ذی‌نفعان است. و البته پس از شناختن، وظیفه‌ی استراتژیست این است که بکوشد و نقطه‌ی تعادلی را بیابد که منافع مشروع همه‌ی ذی‌نفعان تا حدی تأمین شود.

با این مقدمه، باید قانع شده باشید که پیش از ورود به مباحث پیشرفته‌تر مدیریت استراتژیک، لازم است مفهوم ذی نفع را به خوبی بیاموزید و درک کنید:

تعریف استراتژی و مدیریت استراتژیک

اگر استراتژیست‌ها روی یک نکته اتفاق‌نظر داشته باشند، آن نکته این است که روی تعریف استراتژی و مدیریت استراتژیک اتفاق‌نظر وجود ندارد.

هر یک از دانشمندان حوزه‌ی استراتژیک، بسته به دغدغه‌ها و اولویت‌ها و سابقه‌ی ذهنی خود، مفاهیم استراتژی را به شکل متفاوتی تعریف کرده‌اند. اتفاقاً علت نگارش کتاب جنگل استراتژی توسط هنری مینتزبرگ هم، اشاره به این اختلاف‌نظرها و البته به رسمیت شناختن آن‌هاست.

با این مقدمه، ما سه درس را به تعاریف استراتژی و مدیریت استراتژیک اختصاص داده‌ایم و کوشیده‌ایم بخشی از دیدگاه‌های متنوع مطرح در این حوزه را برایتان نقل کنیم:

پس از مطالعه‌ی این سه درس – و البته درس‌هایی که پیش از این اشاره شد – مفاهیم اولیه‌ی استراتژی برای شما واضح می‌شود و به سادگی می‌توانید روند یادگیری استراتژی را دنبال کنید.

ضمناً باید این نوید را هم به شما بدهیم که تئوریک‌ترین درس‌های استراتژی در همین مرحله به پایان می‌رسند و مطالعه‌‌ی درس‌های بعدی، ساده‌تر و جذاب تر خواهد بود.

کتاب های مدیریت استراتژیک مورد اهمیت یک استراتژی استفاده در آموزش استراتژی متمم

در این‌جا برخی از منابع استفاده شده در آموزش مدیریت استراتژیک متمم را معرفی می‌کنیم. مانند سایر درس‌های دوره MBA متمم، منابع و مآخذ فرعی که به صورت موردی و پراکنده مورد استفاده قرار گرفته‌اند، در همان محلی که از آن‌ها استفاده شده، معرفی خواهند شد:

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های استراتژی صرفاً برای اعضای ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی مباحث زیرمجموعه‌ی این مبحث (ارزش آفرینی، کنترل مدیریتی، تفکر استراتژیک و درس‌های مدیریت استراتژیک ) با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی، حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۳۴۵ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۷۴ هزار تومان) خریداری کنید.

در این مدت علاوه بر درس‌های استراتژی به سایر درس‌های متمم و به طور خاص، دوره MBA متمم نیز دسترسی خواهید داشت.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند: